“AARRR模型”是范冰在《增长黑客》中提到的概念，它可以反应出不同阶段中用户参与行动的深度和类型，是1个典型的漏斗结构。用户被导入第1层以后，会在接下来的步骤中层层流失，终究实现转化。
因此，根据这个模型来优化产品及运营策略，建立对应的数据分析指标，对提高产品的转化效力，扩大用户群体的数量和质量都大有裨益。
实际上，AARRR模型不但可以描写1个产品生命周期的不同阶段，还可以指点营销活动策划，特别是对运营新人来讲，在策划1档大型线上营销活动前，可以参照AARRR模型所描写的用户参与路径，来制定和优化每步的运营策略。
在本文中，笔者将以电商大型促销活动为例，跟大家分享该模型在营销活动中的运营策略。
Acquisition 获得用户
对电商营销活动来讲，获得用户意味着页面流量的拓展，1档大型的电商营销活动最少可以从以下3个方面获得用户（流量）：
1、锁定站内资源
每一个大型营销活动，平台都会锁定大量营销资源辅助活动暴光，并且通过视觉和站内氛围的改造强化营销概念，为活动造势和引流。
如京东的618、淘宝11.11及造物节，小红书会员日等。在这个层面上，运营同学1方面需要为自己的活动争取更多的战略资源，另外一方面也能够站内其他部门进行合作和互链，充分利用站内渠道进行全方位的暴光；
这里需要运营新人同学特别注意的是，营销资源的申请并不是平空来定，而是需要根据成交目标及转化率，反推所需要的流量缺口，并结合每一个资源位的ROI进行综合评估，终究锁定最利于活动的资源位及排期。
另外，除申请到的平台资源以外，还可以与其他同期活动合作互推，搜集站内每处可利用的暴光位置，让用户在站内尽量更多的地方看到活动；
2、异业合作
在重要的时间节点，不但是电商平台，几近各行各业都在做自己的营销活动，这就需要运营同学具有异业合作的能力，充分利用本身优势，整合1切可利用的资源，优势互补，将营销活动渗透到站外的用户群。
这个部份需要明确两点，第1，我需要甚么，对方能给我甚么；第2，对方需要甚么，我能不能给。
例如11.11期间，笔者所负责的营销活动与某金融平台达成合作，双方的目标之1都是拓展新用户，因而我在我们的营销活动卖场中接入该平台的支付方式，给予用户1定的优惠（在该页面使用XX支付可随机立减），吸援用户开通XX支付；
而在该金融平台的商城中也重点暴光了我们营销活动，流量得到了拓展，我们也因此转化了1些高购买力的用户。
这里也有1点需要特别注意，活动应当针对合作方的目标用户群体进行重新优化，例如我们与某旅行产品的合作，就是将活动中与出行相干的商品拎出来，制作了1期针对提升出游幸福指数的主题营销；
异业合作的尝试和沉淀可以为平台对外拓展打下良好的基础。
3、产品功能辅助流量增长
电商的大型促销活动通常周期较长，牵涉多个品类。
比如京东在大型促销活动期间都会根据品类进行分阶段的主推，如何让用户在每一个时间段内回流，通常的做法是进行场次预约，到下1场活动开始的时候，用户可以通过微信公众号或app消息收到提示，引导用户再次回流至卖场。
除这类方式以外，还可以尝试配套的SNS社交玩法来吸援用户回流&裂变流量。
SNS活动有很多种玩法，核心是奖品（利益）刺激下的用户参与及社交互动，多数用户都是奔着奖品去的，领完奖品以后他们对跳转卖场的兴趣通常比较小，那末如何让奖品吸援用户去往活动页面，并且提高活动页面的转化呢？
我们可以斟酌将玩法前置，而奖品后置。
我们频道曾做过1档大型促销活动，在预热期通过“好友积分”的玩法，1方面为活动上线造势，1方面通过好友互动玩法的设计及奖品的刺激，引诱用户拉好友参与，取得流量的裂变。
而用户在互动游戏中取得奖品以后其实不会马上到账，而是被告知在活动上线当天，点击页面便可领取嘉奖。这类将嘉奖与活动强绑定的方式在流量裂变的基础上，也较大范围地保证了回流。
这1层级的重点在于，利用好1切自己具有的渠道进行暴光和推行，利用自己的优势与第3方进行合作换量，如果有可能的话，通过1些产品功能或玩法实现流量裂变；
Activation提升用户活跃度
不同产品对用户活跃度的定义不同，以电商营销活动为例，衡量用户活跃度是以成交商品为准的，因此，如何吸援用户下单是这1层次需要思考的重点，对电商来说，也就意味着如何提升下单转化率。
1、 促销力度+噱头玩法
对电商来讲，货品的力度噱头可以说是营销活动的基础，想让用户下单，就需要在价格上做文章，并且这类“便宜”的感觉必须被用户感知到。在商品让利、满减优惠券满天飞确当下，单纯的价格刺激已稍显薄弱，从用户的角度来看，需要配合1些噱头玩法，才能增强用户占便宜的心理。
例如推出新用户专属福利，开发新用户身份辨认功能，上线仅新用户可见的超低价商品，如新人1元包邮等，可有效转化新用户；而老带新的玩法，则是用嘉奖的方式，调动老用户积极性并促使新用户下单；另外，秒杀的氛围也是将“限时低价”的氛围做足，迫使用户快速下单。
2、 精准BI
BI是1种产品功能，即淘宝和京东的猜你喜欢，将这个功能模块加入营销活动中，可以个性化地推介用户感兴趣的商品，增强商品转化。
据笔者视察，每一个卖场的成交中，猜你喜欢模块的成交可以占到全部卖场成交的10⑵0%之间，是1个不容忽视的增长点。
3、 商品精细化运营
营销活动在线的每天，每小时都是1种资源的消耗，1般情况下，重点模块的选品如果掌控不准确，可以调取近期top单品，重点模块主推top单品可以有效提升该模块的转化率。
其次，货品应当是1个动态调剂的进程，让用户的成交情况来决定商品的去留，这需要运营实行商品的赛马机制，做好实时数据监控，不达标的商品及时更替，也能够保证转化率的提升。
Retention提升用户保存
对电商来讲，用户保存主要考察指标回访率，另外，电商大型营销活动延续时间都比较久，普遍在半个月左右，非常容易出现用户买1单以后就再也回不来的情况，因此在用户保存这个层级也需要运营同学做出1定的动作来增加回访的机会。
大型促销活动基本都会划分为3个阶段，预热期，正式期和高潮期。预热期的主要功能是预约造势，通过sns、定金裂变等玩法吸援用户关注，在正式期才会有更大的爆发。
这就要求运营将活动节奏做出来，也能够从品类或主题的纬度去拆分节奏，用“促销日历”类型的方式显现给用户，并设置预约按钮，让用户定期回流。
笔者在双11期间的促销节奏是从两个纬度进行拆分的，1个是价格，1个是品类。品类纬度以主题的情势进行包场，例如11月1日是女神日，这1天的促销利益点是全场满199⑴00，11月3日是超市日，这1天的利益点是两件7折。
用户不管在任什么时候间看到这个页面，都可以提早看到全部活动不同的利益点和主推品类，并且自主选择预约及提示功能；
Revenue增加收入
电商在这1环节实际上是前置的，但这其实不意味着在这1层级运营无事可做。这里可以斟酌的是货品及优惠策略；
1、 优惠券
目前电商基本都实现了优惠券的精准发放，根据用户购买属性圈定偏好品类，定向发放优惠券。除此以外，还可以借助前置的SNS游戏进行发券，在优惠券使用日期开始的时候推送信息，让用户及时跳转券购页构成精准转化。
除券的精准推送以外，券面额的制定也需要优化，这里可以参考的标准是，券的使用门坎需要比平台/品类客单价高1点点，这样既可以提升优惠券的使用率，也能够提升客单价。
例如某品类的客单价为30元，那末5元面额的优惠券，使用门坎可以设置为40元左右。
2、 货品策略
对电商来讲，1档营销活动是由引流款、爆款和常规款组成的。其中引流款是低毛利乃至是负毛利的商品，用于吸援用户点击和关注，爆款通常需要最少满足两个条件，
第1，是平台/品类热销top榜单的商品；
第2，价格确切比非活动时期低，这些商品是主力扛成交的商品，需要制定严格的坑产，并且根据数据效果进行动态调剂；第3，分类tab商品，这些单品主要是为了满足长尾需求。
在上述常规操作的基础上，也能够增加1些营销玩法来刺激用户，例如限时限购（秒杀），设置库存，整点放出，通过时间性及稀缺性引爆用户热忱。
3、 前置加车策略
引导用户加车，1方面是为了促进转化，另外一方面，购物车里的东西代表用户的购买意愿非常强烈，加车后可以精准地针对这部份商品做精细化运营，打破用户购买决策的最后1道防线。
例如，在活动开始前加车或支付1元定金，可以取得该商品在活动中的减价权益，活动生效当天引导用户回流兑换减价权益，即便用户终究未能购买，购物车里的商品也为后续运营积累了非常重要的用户信息，不管是引导用户选择“降价提示”，还是给用户推送同类商品，都可以进1步提升用户的转化率。
4、 满减策略
比起单1商品的满减，跨品类的满减能够促使用户为了凑单，而去购买更多的东西。
在这个条件下，1方面是需要增加参与活动的品类，另外一方面则是设置阶梯式满减，对照1下：199⑴00；399⑵00；499减300，实际都是5折，但用户会由于加车商品比199多了几10元，而去凑399的满减门坎；而每满199减100也是同理，凑超了1个199，就会不自觉想去凑下1个199，从而提升了成交。
Refer自传播
在《增长黑客》中提到的自传播，即病毒式营销，衡量用户传播的指标是K因子，这个公式的计算其实不复杂：K = (每一个用户向他的朋友们发出的约请的数量) * (接收到约请的人转化为新用户的转化率)。
假定平均每一个用户会向20个朋友发出约请，而平均的转化率为10%的话，K =20*10%=2。
根据上述公式我们可以看到，当K>1时，用户就会相应增长。如果K<1的话，那末用户到某个范围时就会停止通过该渠道增长。
如何提高K因子？
公式上看需要优化两个层面，第1个是提升用户传播的次数，第2则是提升被传方的转化率。因此，我们需要围绕着“分享机制”进行活动设计，通过1系列的嘉奖机制刺激用户分享和传播，帮助活动或商品取得更多的暴光。
而且由于用户多是分享在社交媒体，熟人之间的信任关系会让活动获得更多的新用户，如老带新、团长免单等。为了在引导用户传播的同时提升被传方的转化率，应当斟酌双方均取得嘉奖。
笔者曾做过1档人气王的活动，玩法很简单，用户针对某1款商品，拉好友成团购买，依照成团时间排序，耗时最短的前3名团长可取得嘉奖。活动发布后，分享率提升了28个百分点，开团率更是翻了1倍，但相应的成团率却下降了20多个百分点，缘由是大多数人都希望自己开团去拿嘉奖，不愿意参加他人的团。
后续我们根据活动数据进行了相应的调剂，改成团长与团员都可取得嘉奖，解决了成团率太低的情况，并且将分享定单转化率拉升了18个百分点。
作者：小黛
来源：鸟哥笔记
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