只要你的目标用户是B端用户，那末不管你是做运营、做市场还是做销售，你都需要对B端用户画像有清晰的认识，这会让你的工作到达事半功倍的效果。
但是很多人对B端用户画像是模糊的、零散的认知，乃至是不知道怎样构建B端用户画像。今天我来跟大家分享1下我对B端用户画像的见解。
定义
我认为，B端用户画像，是企业和多个核心角色共同构成的画像。建立B端用户画像，需要3部份的信息，分别是企业信息、角色信息和用户路径。
你需要搜集大量的信息，才能在这些信息的基础上，提炼出B端用户画像。在搜集之前，要先有框架，不能为了搜集而搜集，而是要搜集最有价值的信息。
企业信息
企业信息包括所处行业、人员范围、商业模式（靠甚么赚钱）、业务模式（业务怎样运作的）、收入范围（年营业额）、在用或用过哪些同类产品。如表1所示。
这些信息能帮你快速定位目标企业，让你的工作更有方向。
角色信息
当你搜集完企业信息以后，就需求去搜集角色信息了。哪些角色才有价值？答案是，只有在决策链上的角色，才有价值。
以某SCRM软件为例，起步价20万元/年，作用是帮助市场部提高营销效力和事迹。我想把这款软件卖给某企业，首先要感动该企业的市场总监，再说服CEO和董事长，再让市场部员工体验试用。
那末这条决策链就包括了市场总监、CEO、董事长、市场部员工。如表2所示。
肯定了角色以后，要了解他们的话语权，这1点非常重要。
在这个案例中，市场总监是决策链的关键人物。如果获得了市场总监的极度认可，成功率就到达了70%。由于他认可以后，就会在CEO眼前夸这款软件，而董事长是听取CEO和市场总监的意见。
为何市场部员工的意见也很重要？由于他们是终究的使用者，是这款软件的检验者，检验这款软件是否是真的适用。或许在企业决定购买这款软件之前，市场部员工没有话语权，但是在续费的时候，他们的话语权最大。
了解了话语权以后，就要搜集各自的特点，这样有益于我在跟他们交谈的时候，能感动他们。主要特点包括他们的年龄、学历、对新事物的接受能力。
用户路径
用户路径是指从用户接触你，到终究离开你，这中间经历过的每个环节。如果你不知道环节有哪些，建议你多和客户或业务员聊聊，梳理出用户路径，这点非常重要。
在全部路径中，可能会有多个角色参与，每一个角色又有自己的顾虑点和场景故事。
以某进销存软件为例，面向小B商户，售价5000元/年。小B商户的决策链很短，基本上老板会去找软件，老板决定要不要买软件，老板是决策链的核心人物乃至是唯1人物。
那末老板从不认识我，到离开我，会经历哪些环节呢？主要有7个环节，如表3所示。
梳理出用户路径以后，这事还没结束。我们要去搜集每一个路径之下的场景故事，这些故事能帮助我们更深入的理解用户。
举例来讲，张3是某零食批发店的老板，店里有2个员工，货品信息和客户信息都记在员工头脑里。上个月1个员工离职了，店里的工作变得手忙脚乱。（产生需求）
张3外出进货的时候，看到上游商家在用1个智能机器，员工不用记任何信息就可以开单打印，速度非常快，工作有条不紊。因而询问这个是甚么，上游商家只说了名字。（无意中看到我们的产品）
张3上网搜索，找到了该机器的厂家，询问了很久。功能有哪些？能解决甚么问题？性能稳定吗？容易学吗？是不是简单好用？你们公司靠谱吗？有技术实力吗？你们客户多吗？价格是多少？（权衡利弊）
张3和他老婆商量，觉得这机器能减少对人的依赖，不用再担心员工离职。张3决定购买1套试试。（决定购买）
厂家业务员上门安装调试，手把手教张3和员工使用。建了微信群，张3和员工有任何问题都丢群里，厂家业务员第1时间解答。张3很满意，1直使用。（使用、续费）
但是后来业务越做越大，张3有了更多新需求，厂家没法为他定制功能，张3转向了另外一款功能更完善的产品。（流失）
以上就是场景故事，每个路径的场景故事都不尽相同。搜集每个付费客户的场景故事，再从这些故事中提炼共性，这就是有血有肉的B端用户画像了。
总结
总结，如果你需要建立B端用户画像，需要做到以下4点：
1、明确目标用户（企业信息）
2、厘清决策链（决策链角色、话语权、基本特点）
3、梳理用户路径
4、提炼共性（场景故事）
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